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家居賣場促銷活動中客戶討價還價怎么辦?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019/10/10     瀏覽次數:    

  家居賣場做促銷活動時,客戶在對商品經過多番比較之后很多顧客的成交最后會卡在價格上,面對客戶的討價還價我們該怎么辦呢?下面我們來分析下客戶為什么會還價?



促銷活動中客戶之所以會購買,主要原因是:

  1、產品條件與客戶需求相符合;

  2、客戶非常喜愛產品之各項優點(包括大小、環境);

  3、銷售人員能將產品及環境之價值表示得很好,客戶認為本產品價值超過“價格”。

一、因此,在議價過程中商家一定要掌握原則

  1、對“價格”要有充分信心,不輕易讓價。

  2、不要有底價的觀念。

  3、除非客戶有下面兩種情況,否則別作“議價談判”:

  ①攜帶足夠現金及支票能夠下定;

  ②能夠有做購買決定的權利。

  4、不要使用“客戶出價”作價格調整(即以客戶出價作加價)。因此,不論客戶出價在底價以上,或以下,都要拒絕該價位。

  5、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。

  6、抑制客戶有殺價念頭的方法:

  ①堅定態度,信心十足;

  ②強調產品優點及價值;

  ③制造無形的價值(風水、名人效應等)。

  7、促銷(自我促銷、假客戶)要合情合理。

二、議價過程的三大階段

  1、初期引誘階段

  ①初期,要堅守價格。

  ②攻擊對方購買(下定吧!否則機會會被別人取得)。但最好別超過二次。

  ③引誘對方出價。

  ④對方出價后,要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。

  ⑤除非對方能下定金,否則別答應對方出價。(底價以上)

  2、引入成交階段

  ①當客戶很有興趣時,必然會要求讓價或出價(開出一個價位)您的否定態度要很堅定——提出否定理由:

  A、你只能議價多少元。

  B、提出假成交資料,表示某某先生開這種價格,都沒有答應。

  C、表示這種價格不合乎成本(分析成本、費用、稅、管銷成本等)。

  ②當雙方進入價格談判時(對方出價與我方出價談判),要注意氣氛的維持。

  ③仍然不能馬上答應。

  A、提出相對要求:您的定金要給多少?何時簽約?

  B、表示自己不能作主,要請示“幕后王牌”。

  C、答應對方條件,且簽下訂單時,仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情,但別太夸張。

  3、成交階段

  ①填寫訂單,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三戶,您的價格最便宜。”當然,如果依“表列價格”成交,也別忘了“恭喜您買了好產品。”

  ②交待補足定金要攜帶原訂單,簽約要帶印章、身份證等。

三、掌握議價技巧

  1、議價技巧之最大原則

  ①你不是王牌(避免王見王)——使用幕后王牌作擋箭牌,你是好人,為客戶利益著想,唱白臉(幕后王牌唱黑臉)。

  ②外表忠厚,其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左。

  ③使用讓價來贏得買方好感(促銷手段)。

  ④抑制客戶有殺價念頭,是吊價的最好辦法。

  ⑤議價時,要提出相對的要求及回答(反應)。

  ⑥議價要有理由。

  2、壓迫下訂,且引誘對方出價(先由買方出價,再予回絕),要掌握買方議價的心理(買方出價的原因)。

  ①探價:打擊我方信心(對策:對買方出價,斷然拒絕)。

  ②殺到最底價,再發現可能加價范圍(對策:拒絕買方出價,不能以買方出價再加價)。

  ③探求可能成交價。

  我方不論買方初次出價在底價以上或以下,都要回答:“不可能”你可使用:

  A、假成交資料:假客戶、假電話等作吊價促銷。

  B、強調本產品之優點或增值遠景作促銷。

  3、投石問路(買方不出價時,使用少量折扣來引誘對方出價)且攻擊對方,壓迫下定金。

  當你初次壓迫買方下定而買方面無表情,不作出價表示時,可再強調本產品優點或未來增值遠景。幾分鐘后,再作第二次壓迫下定,此時,若客戶很滿意產品(察言觀色),只是不好意思出價,即可采用投石問路的方法,引誘對方興起談價興趣。

四、做好黑白兩面

  ①由你扮好人,唱白臉,使用幕后王牌唱黑臉。

  ②當客戶提出合理價格(底價以上)時,你可以表示“自己權利有限,你可幫助他向經理請示,但是他要馬上付出定金或意向金,你才敢向經理請示(否則經理會懷疑你的能力)。”

  ③如果客戶提出底價以下的價格,可以想辦法吊價,或使用“幕后王牌”來吊價。

五、打出王牌

  ①客戶能夠下定金,且有權作主。若開出合理價位。即可請示王牌。

  ②請示前,要詢問客戶“能下多少定金?”

  ③“幕后王牌”要事先約定,預留退路。如:專案、經理。

六、快速成交

  成交速度要快(往往幾秒之內要掌握成交機會)。
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