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家居建材銷售員要懂客戶,說出客戶的需要!

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019/11/13     瀏覽次數:    

  都說銷售就是在說話,你會說話就能獲得顧客的肯定快速成交,想做好銷售就要練就好口才討人喜歡的說話方式,要搞清楚自己和別人的關系,搞清楚自己在想什么、別人在想什么。搞清楚別人在想什么之后,我們就可以投其所好,以別人能夠接受的,容易喜歡的方式來跟他們說話。


1. 說出客戶的需求

  請記住,銷售賣的不是產品或服務,而是需求,客戶只會因為自己的需求被滿足而買單,從來不會為你的產品或者服務本身買單。所以洞察客戶需求,確認客戶需求,滿足客戶需求,就成為銷售高手的基本功。

2. 說出客戶的顧慮

  不要說陌生人之間存在不信任,就連熟人之間在一些特定的場景下也會有不信任的擔心。說到底人在決策之前都會面臨顧慮,要不然干脆直接選擇就好,就不用再談什么銷售了。所以不僅要告訴客戶我懂,還要告訴客戶,我會如何解決你的顧慮!

3.說出客戶的利益

  利益就是好處,從客戶的角度而言,如果買單不能帶來好處,買單就不會發生。如果你能說出客戶的利益,那么成交就再往前推進了一步。在銷售理論層面,先后有USP法則,也叫獨特銷售主張,和FAB法則,也叫功能轉化利益,兩者異曲同工,都在強調一點,那就是產品帶給客戶的利益,如果不能觸發利益點,所謂的成交就很難發生。

4.說出相關的見證

  所謂見證就是其他客戶的成交案例。如果其他類似的客戶都選了這款產品,那么客戶成交的概率就會大大提升,同地域同需求同顧慮同利益的客戶見證,可以幫助客戶提升安全感和信任感,進而鎖定成交。

5.說出定制的方案

  每個客戶的內心都在重復一句話,我和別人不一樣。這就意味著在銷售過程當中,你需要告訴客戶,你推薦給他的這款產品是獨特的,是完全基于客戶的獨特情況量身定制的。定制不僅在強調產品的差異化本身,還在強調產品性能與客戶需求之間的獨特聯系,做到這些成交才會事半功倍。

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